SFAとは 意味と役割

SFAとは営業管理システムのことで、顧客管理システムと区別されます。営業活動の記録やデータベース蓄積および分析によって、売上拡大を促進するツールです。従来の営業担当ひとりの個人商店方式で着実な売上を維持することはできるでしょう。しかし昨今の経済状況には太刀打ちできず、さらなる売上を伸ばすこともできません。

これまでの営業プロセスを見直し、効率良い営業活動が行えるように支援します。SFAとは顧客データベースではありません。顧客の過去の販売実績を記録することで、客観的にお客様の実績を数値で見ることができます。長年付き合いはあるが売上数値が不十分な顧客を抽出し、新たな活動戦略を立てることができます。

次に営業活動の記録です。いつどのような商談をしてどうだったかを全て記録します。これは他営業や管理者から見えるようになって、今まで個人でしか思いつかなかった戦略ではなく、より客観的なアプローチ案を立てやすくなります。他には、実績集計やレポート機能があります。

営業が上司に報告するために逐一メールなどでレポートを書く必要がありません。管理者は日々、各営業担当の記録をシステムを通じて閲覧することができ、作業が楽になります。しかもコメントを返すこともでき、顔を合わせることが難しくてもコミュニケーションを維持して、営業アプローチの向上につなげることができます。SFAとは今や無くてはならないツールになっています。

これまでの営業活動が間違っているということではありません。物が売りにくい時代だからこそ、チームが一体となって効率の良い営業戦略に沿って売上を伸ばしていくことが必要です。