SFAを企業に導入する上でのメリット

営業部門、ひいては企業にSFAを導入することで得られるメリットとして挙げられるのが営業活動の可視化です。旧来のやり方では営業を行っている個人と、その直属の上司しか営業活動の詳細を知らないというケースが大半でした。いわばブラックボックスとなっている箇所が多かったのが営業部門のネックでしたが、SFAに搭載されている行動管理や案件管理機能を活用することで、プロセスや進捗状況に加えて顧客との関わり方といった項目が可視化されます。進捗状況をリアルタイムで把握・共有できるのはもちろん、売り上げの予測や課題点の洗い出しといったようにさまざまな面で活用できるデータが取得できるという訳です。

SFAの導入によって、営業マン・活動の効率化がアップするのもメリットの1つです。日報や週報など、定期的に発生するものでなおかつ定型化されている業務を自動化できる機能があります。それを活用して報告業務を簡単なフォームに入力するだけで完了できるようにしたり、見積もり書や注文書などを手軽に作成・印刷可能にしたりと効率アップのための仕組みづくりに役立つ機能です。まばらになりがちな営業活動を平準化できるのも、SFAの導入のメリットです。

従来の営業活動では、個々の営業スキルに依存するものでした。営業マン個人に準拠するものであったため、急な退職や異動によって引き継ぎや教育が難航しがちです。加えてプロセス・成功事例が企業に蓄積されにくく、また流出しやすいのも難点でした。しかしSFAの機能を活かして顧客へのアプローチから成約に至るまでの道のりを蓄積することで、ノウハウが資産として貯蓄しやすくなります。

これによりマニュアルを作成して社員の平準化および個々のスキルアップが図れるだけでなく、新人の教育にも有効活用できます。